耐得力公司中国区经理马里奥
中国市场拥有巨大发展潜力，不少国外企业在拓展亚洲市场时会首先选择中国地区，来自意大利的耐得力钢丝绳索具有限公司（以下简称：耐得力）就是其中一家。自成立以来耐得力一直专注于钢丝绳生产和张力结构工程，凭着悠久的历史经验与过硬的专业技术，其品牌钢丝绳享誉全球，并多次获得吉尼斯世界纪录殊荣，走在了行业最前端。
《索具世界》编辑部于日前拜访耐得力上海办事处，并与中国区经理马里奥（Mario Scolozzi）进行了一次独家访谈，对耐得力有了初步的了解。
索具世界：请您简单介绍一下耐得力在全球的发展情况吧。
马里奥：耐得力是一家拥有200年历史的钢丝绳生产商，目前我们可生产各型钢丝绳，适用于各个行业，如海洋工程（石油与天然气）、煤矿行业、客运索道、物料运输索道、建筑行业（起重机）、港口起重机、大理石切割等。
耐得力一直在努力加强新兴市场的业务拓展，如中国和巴西地区，而在传统海洋工程高度发展的地方，如北海地区和墨西哥湾，我们已经占据了非常大的市场份额。实际上，耐得力的主要业务集中于海洋工程领域，集团大部分收入都源于此，如欧洲市场，包括英国、挪威、荷兰等，海洋工程领域发展非常快速，在这个行业里我们感受到了强烈的存在感。与此同时，我们在煤矿行业和起重机行业的发展也越来越好。
耐得力品牌钢丝绳只在意大利生产，米兰和的里雅斯特港分别有一间厂房，专门生产海洋工程用钢丝绳。值得一提的是我们最近获得的最新成就：就在今年（2013年）10月，我们生产出了迄今为止世界上最大、最长的单条钢丝绳，直径为155毫米，重约500吨，已经载入了吉尼斯世界纪录。这是我们在近四年里第三次获得此项殊荣。
索具世界：与同类产品相比，您认为耐得力的钢丝绳有哪些优势？
马里奥：谈及耐得力的优势，可以用“灵活性”来概括，这主要表现在：
一、我们会根据客户的需要为他们推荐适合的钢丝绳，而且质量得到保证，客户可以安心使用。在贸易往来的过程中，包括双方的付款条约、技术方案等内容，我们的条款都是灵活变动的，而不是墨守陈规。
二、耐得力拥有一整套生产流程控制系统，所有钢丝都由自己生产。我们从意大利钢材厂购进盘条，对原材料进行拉丝、捻股、捻绳，从而获得各型、各种尺寸的绳股，表面也可以各种形式合绳，所有生产过程都在厂内进行。我们可以生产各种尺寸的钢丝绳，无论是小尺寸还是大尺寸，所有尺寸范围的钢丝绳都能够涵盖。
三、这个灵活性还表现在我们的产品使用范围之广，任何行业都可适用，已经参与过成百上千项重大工程项目了，都被一一记录在册，尤其在石油与天然气行业，我们是最有能力、专业知识最丰富的厂商之一。
索具世界：目前耐得力在全球的销售网络是怎样分布的？
马里奥：耐得力总部位于意大利米兰，一直以来我们都在积极拓展市场、扩大销售网络，目前已经从意大利覆盖至世界各地。如在中国，我们分别在上海和北京设立了办事处，专门负责中国市场的业务；再如巴西地区，我们在里约热内也有一个办事处，目前发展得不错。另外其他地区的业务都是由我们意大利总部负责，客户会直接把需求发送过来。
索具世界：作为专业的钢丝绳生产商，耐得力能够为客户提供哪些服务？
马里奥：耐得力拥有一支经验丰富的团队，凝聚了众多技术专家，是最有能力的生产商之一，因此我们可提供完整的、贯穿整个解决方案的服务。
首先在准备工作的过程中我们能够提供专业的意见，例如客户需要研发一款新的起重机，那么他们会在吊装系统、承受力、技术测量等方面存在疑问，这时候我们会派出来自意大利的技术专家为他们提供意见和建议，包括如何处理卷筒、怎样设置缠绕装置、如何更好地安排整个项目等，由此，他们的研发中心就可以把我们的意见考虑在内，准备工作会更充分。然后我们会协助客户为该项目准备好必须品。
完成项目以后，我们还提供售后服务，一旦他们的起重机在作业过程中出现问题，我们可以尽快为他们解决。在意大利总部，我们有专门的技术专员，而在中国地区我们也有工程师专门负责产品的检测、售后服务及所有的技术支持。
目前巴西地区还没有技术专员，但意大利总部会安排专员到现场进行协助，我们的技术专员是遍布世界各地的，只要有需要，他们就会出现。
索具世界：耐得力进入中国市场也有一段时间了，那么目前发展情况如何？
马里奥：中国市场一直在前进，目前我们正在稳步发展。回顾前段时间的业务往来，我们收获颇丰，耐得力这个品牌开始在中国广为人知了，我们受到了越来越多的分销商、用家和客户的关注。
刚开始的时候，中国客户还不太认识耐得力这个品牌，经过长时间的推广，我们的品牌才得到了广泛的传播。万事开头难，外国公司进入中国市场后必须做很多的努力，耐心地一步步推进工作，一旦产品获得客户的认可，能够参与重大工程项目，才能在这个市场高速发展。
索具世界：当耐得力刚开始进入中国市场并设立办事处的时候有遇到过什么难题吗？
马里奥：耐得力是一家外国公司，由于文化差异，一开始的时候我们是不太了解中国本土市场的。
在意大利和欧洲，人们的思维模式是相同的，所以互相之间比较容易理解。但在中国，由于各种原因，我们的沟通会遇到障碍，所以要获得中国客户的理解和信任不容易，尽管如此，经过努力后还是会得到很多客户的理解和信任。中国文化与西方文化存在很大差异，这是我们外国人进入中国都会遇到的问题。
中国这里聚集了很多的竞争对手，但与此同时又存在很多潜在客户，所以竞争非常激烈。这里的业务洽谈会持续很长时间，当与客户进行贸易往来时我们也会遇到一些问题，一开始某些客户会不信任我们，他们会对我们的产品（质量）产生怀疑，在报价上，有些客户会把价格压得很低，他们施加了过多的压力，以致会对公司的长远发展产生不利影响。
另外，要清晰地了解中国客户的真正需求也是不容易的。例如，在欧洲，当客户不需要某些产品时，他们会直接拒绝，但在中国，刚开始的时候我并不理解客户的真正需求，因为有时候他们嘴上说的跟心里想的会不一致，但接触得越来越多以后才明白这是中国人的做事方式，并且逐渐开始习惯这种模式。
我认为最主要的还是心态问题吧，这里的交易方式和其他国家或地区是有区别的。有时候我会遇到一些客户，他们不是要寻找长期合作伙伴，而是想从某个交易里获取最大的利益，这并不是双赢的结果。无论如何，当你懂得并习惯了这里的做事方式和思维模式，你就可以建立自己的（关系）网络，并能自如地进行贸易往来了。
索具世界：于中国市场而言，耐得力有什么短期规划或长期目标吗？
马里奥：目前我们在中国市场已经确立了不错的地位，今年收获颇丰，明年的计划也已经开始实施了。
我们将继续拓展市场，推进各种可行的方式，尤其会加强我们的核心业务——海洋工程领域，同时在煤矿行业、起重机行业和其他行业大力推行中型甚至大型直径钢丝绳，充分发挥耐得力在大直径钢丝绳方面的优势。另外，我们也希望在船舶建造工程上取得成功，最近我们的钢丝绳正在四川参与一项大型船舶吊装项目。
在未来的发展里，耐得力会顺应中国海洋工程行业的发展而继续前进。从报价需求来看，目前大多数客户趋向于短暂性系泊缆绳，随着未来几年的发展，我们希望客户会把关注转向永久性系泊缆绳和海洋工程起重机用缆绳，以促进行业成长。中国市场的转变非常快速，行业的发展日新月异，所以我们必须紧跟其步伐，随时调整发展战略。
FLEXPACK ：创吉尼斯世界纪录的钢丝绳
耐得力公司生产的FLEXPACK钢丝绳分别于2010、2011、2013年连续三次被吉尼斯世界纪录授予世界最重钢丝绳称号，是耐得力最顶尖的产品。
FLEXPACK钢丝绳代表了耐得力在海底作业方面最先进的技术，不仅对抗旋转性能要求很高，还要易于操作且持久耐用，基于绳股模块化和全压实概念而特别设计，从而在各方面达到最优性能。FLEXPACK的应用非常特殊，但并不局限，可作业于严苛环境下。就海底作业来说，比如所有海底设备的升降，收弃管和铺管作业等。
FLEXPACK除了是世界上最重的钢丝绳以外，还是第一个拥有其“形象身份卡”的产品，这也是可以持续地对钢丝绳的运营周期进行监控的基础。
本文发布于《索具世界》2014年第15期
