今年年初,Talurit销售总监Clas Malm和中国(宁波)子公司总经理陈美君展开了中国客户拜访之旅,趁着空档,《索具世界》记者与两位相约于其下榻的酒店进行独家专访,深入探究Talurit在中国的发展近况。

T1

Talurit销售总监Clas Malm(左)和中国子公司总经理陈美君

索具世界:Talurit中国市场现在情况如何?

陈美君:四年前,Talurit在中国(宁波)只设有一位代表和一间办公室,现在我们在这里成立了子公司,设立了仓库,配备了专业的技术人员。我们在中国的发展一路顺畅,客户越来越多,促使我们计划筹备更大的仓库和办公室,以更好的服务回馈用户。

 

索具世界:那如果有客户反映设备出现故障,中国这边能为客户提供维护服务吗? 

陈美君:Talurit生产的设备质量优异,很少会出现故障,所以也较少有停工的现象。很多时候客户打电话来咨询的基本上都不是质量故障的问题,而是一些基础的使用问题,譬如用哪种液压油、换油时的注意事项,操作失误等问题。有时用户设置错误,或者没有仔细阅读说明书然后没有使用正确的方法运行机器,都会导致设备停止运作或运作过程出现一些小问题,中国这边基本都能处理好这些问题。

如果万一设备出现故障,宁波这边会首先安排技术人员到现场为客户进行检测排查,瑞典总部也随时会作为后盾提供技术支持。遇到棘手问题时,我们会跟瑞典总部工程师沟通,因为他们拥有更丰富的行业经验。

8

4200吨,Talurit生产的最大钢丝绳压套机已完成交付

 

索具世界:中国的客户会到宁波学习如何使用你们的设备吗? 

陈美君:通常是我们把设备送到客户那里,然后派技术人员给他们进行讲解培训。

Clas MalmTalurit生产的设备都是标准产品,操作方法相当直接简单,是非常安全的。通常经过几个小时的讲解和现场操作指导,客户就会懂得如何使用这些设备。但有时候因为企业人员流动,新人入职后如果没有接受适当的培训,难免会出现小插曲。

通常我们会为客户准备使用说明书,是已经翻译成中文的。但是手机普及得太快,不只是中国,也不只是我们的产品,很多人都不爱看说明书,遇到不懂的,第一时间是用手机上网搜索。回头看15-20年前我们做的说明书,里面所有的内容都是和我们的设备相关的,包括系统设置、更换模具、设备操作、日常维护,还有各种零部件,都有详细的描述。但人们看到这本厚厚的“书”后通常会打消阅读的念头,遇到不懂的问题通常直接打电话咨询我们。

通过与客户对话,我们可以了解到他们的需求,同时也可以让他们倍感安全。因为我们随时可以提供服务支持,而不仅仅是把一堆文件资料交给他们。

 

索具世界:中国客户使用Talurit生产的设备时是如何看待那些安全须知的? 

Clas Malm我认为可以从两个方面来看。我们的说明书能够帮助用户更顺畅更安全地使用设备,譬如压制钢丝绳索具时,可以直接跟从我们的指引去操作。不同公司在这个问题上对各个参数的关注程度不一样,因为大家的工作流程是不一样的。有些公司会完全不关注参数,而更遵从于既往类似设备的使用经验。所以不同公司对待我们提供的操作指引或标准的态度不一样。有些公司使用我们的设备时会跟从每个参数、每个步骤,但有些公司不会,最终结果自然会不一样。当客户跟从技术指导书说明去压制钢丝绳索具时,整个操作会非常安全。而有些公司不理解说明书的重要性,最终可能会危及产品的质量,甚至导致意外的发生。

很多时候我们尝试把自己的知识技能授予客户,客户用得放心,对我们来说才是双赢的结果。所以当我们到全球各地进行实地考察时,一定会拜访当地客户,大家互相交流钢丝绳压接技术相关知识。有时我们会为他们解答疑问,因为我们在钢丝绳压制技术上积累了丰富的经验,当客户跟从我们的操作指引去做,那一定是安全的产品。

在索具压制方法上,中国和欧洲的做法大不同。欧洲在压制过程中更注重参数等细节,这是非常重要的一点,所以我们尝试把『参数』这一概念引入中国市场。

t1

LKA 28-PS自动切绳机与AVL-5000B放绳机匹配使用

 

索具世界:那Talurit为中国客户有提供哪些产品说明吗? 

Clas Malm我们的产品具备充分的文件材料,以详细的使用说明、资质证明和技术说明作为后盾,正确指引客户。现在我们的使用说明书就是教导用户如何正确使用我们的压套机、剪绳机、熔断机等设备,还有套管安全使用手册,大部分资料都已经翻译成中文。在中国,我们的目标是一切本地化,就是宁波子公司能够尽量解决客户的所有需求,以经验丰富的团队、专业的技术人才、齐全的文件材料服务中国客户。

昨天我们去拜访客户,其中一家正在使用本地生产的铝套,我们问那位客户:“你们的供应商有告诉你们针对不同的用途要选择不同的铝套吗?”他们说没有。而我们有详细的套管安全使用手册可以教导客户如何为钢丝绳搭配合适的套管。我们还会帮助客户通过测试或检验去分辨合格产品和不合格产品。

 

索具世界:我们知道Talurit是遵从欧洲EN标准生产设备的,所以运作时速度不会很快。但在中国,标准会不会有所改变?运行速度会加快吗?

陈美君:Talurit的设备在中国的运行速度跟欧洲一样,不会过快。这是关乎安全的问题。有些客户会跟我们说他们需要“运作更快”的设备,这样工作起来才能更快。他们说跟同类产品相比,我们的设备不够快。但事实上我们的设备是遵从欧洲机械指令(European Machinery Directive)的,出于安全考虑,压套机等压接机械不能高速运行,因为一旦出现意外,这些运行中的设备必须为用户预留反应时间,好让他/她能够及时把手指抽离模具。

Clas Malm我们生产的设备运行速度不算很高,但也不算慢。根据欧洲机械指令,必须把设备运行速度控制在安全范围内。Talurit生产的压套机最高运行速度是每秒10mm,根据人类的正常反应速度,当意外出现时,是来得及把手指抽离设备的。

不止中国,亚洲地区很多国家的厂家会购买运行速度很快的设备。我们发现很多厂家或者工厂负责人不太关注末端加工,而有些则有责任去关注末端加工,确保操作员免受伤害。

陈美君:但有时就连操作员本身也不太注重自身的安全。尤其是那些按照计件或计时工作的人,他们只想设备运行更快,才能快点完成工作。

01

各式铝套

 

索具世界:您认为大部分中国用户是怎样对待安全问题的?他们会考虑安全第一吗?还是会优先选择廉价产品?

陈美君:我留意到这种现象正在发生改变。不光是考虑价钱,越来越多中国客户更注重安全和产品的质量了。尤其是当他们使用过同类的一些设备或产品时,他们会发现我们的产品很不一样。当然有些客户还是会优先考虑价钱。

Clas Malm的确,有些人是先看价钱的。但其实很多时候单凭价钱已经可以知道你要买的东西质量如何。当你买了一台设备回来搞生产,如果这台设备能够通过各种参数设置形成一个生产系统,并且可以重复同样的动作反复使用,那就可以提高生产效率。而这就是Talurit压接机械的生产理念。

不光是在中国,也有很多外国公司也是除了价钱,不会太注重其他东西,譬如质量、售后服务等。Talurit进入中国市场已有好几年,我们不定期地拜访客户,经过多次交流后,发现中国客户比以前更愿意聆听我们的建议和意见了。中国人的思想正在发生改变,人们比以前更注重安全。而安全正是我们的强项,因为我们的产品和服务都是围绕这个理念而进行的,所以我们与客户之间的沟通比以前更顺畅了。

 

索具世界:当客户不当使用Talurit设备或铝套等产品时,你们如何帮助他们迅速解决问题?

陈美君:Talurit生产的设备和铝套等产品都是可追溯的,因此当问题出现时,我们能够快速找出原因并且迅速解决问题。另外,公司还为所有产品投保,为用户增添信心。

Clas Malm举个例子,有时候客户会问为什么他们做出来的铝套是不合格的,我们会详细地跟他们讲解每一个步骤,他们会依照我们所说的再作尝试,然后就成功了。与客户进行对话对于我们来说是能够促进彼此之间的长期协作,巩固我们之间的关系。

2000T Swager with RBS 100

2000吨压套机及 RBS辅助装置

 

索具世界:这次客户拜访之旅有收获如何?有达到你们的预期效果吗? 

Clas Malm: 我们的产品种类比较多,尤其是铝套和末端配件,跟一些中国供应商相比,种类更丰富,适用范围更广。有时候客户会咨询各种问题,譬如特殊钢丝绳索具压制,或者使用时与我们的标准不搭配,我们就会教他们如何通过计算得出铝套或者末端配件的尺寸、结构、安全系数等等。有时我们还会通过钢丝绳或末端配件测试来查看产品是否安全。

Talurit公司是围绕钢丝绳行业的发展而不断发展的,坚持以安全为先的理念。在产品结构和产品种类方面,我们已经发生了巨大的变化。其中一款可以显示我们不断在进步的产品就是T-Lock™。多年前我们在研究解决方案时与一些钢丝绳厂商紧密合作,探究2160等级钢丝绳何时会与当时的标准相抵触。T-Lock™的出现使得用户能够放心使用2160等级甚至更高级别的高强度钢丝绳,尤其是使用大型套环压制后,适用范围更广,也使得我们的折回式索具环眼能够应用于更多领域。

通过与客户不断交流,促使我们不断进步。有时“听君一席言”成为我们不断进行研发创新的动力,过程繁冗但意义非凡。

03

T-LOC™套管

 

索具世界:在全球化经济影响下,你们是怎样看待中国市场的?会继续向好吗?还是会有变化? 

Clas Malm: 中国市场很有趣,机遇与挑战同在。

陈美君:Talurit公司很看重中国市场。中国常常受到全球瞩目,经济不断增长,市场空间广阔,充满无限可能。因此公司最初进入中国时先设立办事处,两年后又成立子公司,现在我们库存充足,能为客户提供更优质的服务。我们见证着中国市场的改变,2016年发展比较平稳,我们也更注重长期发展。

在中国,处处皆见商机。基建项目蓬勃发展,随处可见建筑工地。市场前景看好,我们会继续保持在中国的市场地位。

 

索具世界:那Talurit对未来几年在中国市场的拓展有什么规划吗?

陈美君:我们计划扩大销售队伍和服务团队,丰富自身的专业知识。另外我们打算设立更大的仓库,以便能够迅速及时地响应客户的订单需求,缩短交期。否则客户会觉得把货物从瑞典运到中国要等很长时间,从本地供应商那里取货要快很多,使得我们丧失很多机会。

目前我们的客户大部分是在上海、广州、天津或北京等地,从北到南,将来的覆盖范围会更广。

Clas Malm: 我在广州看到有很多单车,让我想起一位客户,他向我们买了几台小型压套机,其中部分专门用于压制单车锁的钢丝绳索具,确保行车安全。这款产品在钢丝绳业界十分畅销。真的是“生活处处不无钢丝绳”。

018